Combien de conseillers bancaires respectent vraiment leur devoir de conseil au moment de vendre une assurance-vie ? Selon les résultats récemment publiés par l'Autorité des marchés financiers (AMF), 145 visites mystère ont été réalisées dans 11 grandes banques de réseau entre septembre 2025 et février 2026. Premier constat : l'assurance-vie reste l'enveloppe la plus proposée par les conseillers bancaires, quel que soit le profil du client.
Les faits
Depuis 2010, l'AMF mène des campagnes de visites mystère, en agences bancaires ou en ligne, afin d'observer les pratiques de commercialisation des instruments financiers et la bonne application de la directive sur les marchés d'instruments financiers (MIF 2). Pour cette édition, 122 visites ont suivi un scénario « prospect » sans ouverture de compte et 23 un scénario « souscription » avec ouverture effective d'un compte-titres. Dans le cadre du Pôle commun, l'AMF et l'ACPR ont initié en 2025 une analyse rétrospective sur cinq ans des pratiques des professionnels. L'AMF a mené cette campagne à l'aide de l'institut d'études IPSOS, en s'attachant à reproduire des situations réalistes de premier contact ou de souscription.
Sur le volet assurance-vie précisément, le discours des conseillers reste orienté sur les avantages et bénéfices du produit, quel que soit le profil du client, tandis que les frais de gestion des unités de compte disparaissent quasi totalement des échanges en 2025. Pour les visiteurs prêts à souscrire, l'assurance-vie demeure l'enveloppe la plus conseillée, devant le PEA, le PER et le compte-titres. Les autres enveloppes ne sont pas en reste : le plan d'épargne en actions a été proposé dans plus de 60 % des visites, tandis que la répartition des supports recommandés en cas de souscription se diversifie nettement, entre fonds actions, ETF, fonds obligataires et produits structurés.
Le choix des supports d'investissement proposés diffère aussi selon le profil affiché par le visiteur mystère. 53 % des prospects risquophobes se sont vu proposer des fonds actions en 2025, contre 18 % seulement en 2022, et 27 % des fonds obligataires — un basculement notable pour un profil qui se déclare pourtant prudent. Le constat est similaire pour le profil risquophile, avec 65 % de propositions de fonds actions et 32 % de fonds obligataires. Une fois la décision de souscrire actée, l'éventail s'élargit encore : 52 % des visiteurs mystère prêts à souscrire se sont vu offrir des fonds actions, 48 % des ETF, 35 % des fonds obligataires et 35 % des fonds à formule ou produits structurés.
Mise en perspective
La qualité du conseil se dégrade sur plusieurs points essentiels. La qualité du questionnement des prospects est jugée insuffisante et en recul par rapport aux campagnes 2022 et 2019, notamment sur l'évaluation de la situation financière et de la capacité à supporter des pertes. Ce constat vaut quel que soit le profil du client, avec une diminution globale par rapport aux années précédentes. Plus de quatre visiteurs sur cinq sont interrogés sur leurs projets et leur horizon de placement, mais la tolérance au risque et les préférences de durabilité ne le sont que dans une visite sur deux. Dans près de deux rendez-vous sur trois, le questionnaire est mené au cours d'une simple discussion libre, une pratique en net recul par rapport à 2018, où elle était quasi systématique.
Autre point noir : la transparence sur les frais. Les frais du PEA et du compte-titres n'ont été présentés que dans 29 % des visites risquophobes et 36 % des visites risquophiles, et pour l'ensemble des instruments financiers recommandés, la présentation des frais a eu lieu dans moins d'un rendez-vous sur trois. Sur les documents réglementaires obligatoires, le décrochage est net : seuls 9 % des visiteurs risquophobes déclarent avoir reçu le document d'informations clés (DIC), contre 23 % en 2022, et 13 % des risquophiles contre 24 % en 2022. Globalement, dans environ la moitié des rendez-vous prospect, au moins un document est remis au client, avec une légère progression d'ensemble mais une baisse significative de la remise de documents réglementaires par rapport à 2022.
À décharge, en situation réelle de souscription, où les obligations MIF 2 s'appliquent pleinement, les pratiques observées sont plus favorables qu'en simple visite de prospect — sans toutefois atteindre le niveau attendu par la réglementation — et les conseillers sont perçus comme à l'écoute et compétents dans la très grande majorité des rendez-vous.
Ce que ça change pour vous
- Avant le rendez-vous : préparez vos objectifs d'épargne et votre horizon de placement — un point sur lequel les conseillers interrogent bien leurs clients dans plus de quatre cas sur cinq — mais soyez proactif sur votre tolérance au risque, un sujet abordé dans seulement une visite sur deux. Nos repères pour définir son profil d'épargnant avant de choisir un contrat peuvent vous y aider.
- Pendant l'entretien : exigez une présentation claire des frais — un exercice réalisé dans moins d'un rendez-vous sur trois selon l'AMF — et demandez systématiquement le document d'informations clés, remis de moins en moins souvent. Nos démarches pratiques avant de signer un contrat d'assurance-vie détaillent les questions à poser.
- Gardez à l'esprit : cette campagne évalue uniquement le conseil au sens de la réglementation MIF 2, y compris sur le volet assurance-vie — elle ne mesure pas spécifiquement le respect du devoir de conseil propre à la distribution d'assurance. Pensez aussi à la dimension successorale de votre contrat en consultant nos pages sur la fiscalité et la transmission de l'assurance-vie.
- Comparez avant de signer : ces résultats renforcent l'intérêt de comparer plusieurs offres selon une méthodologie objective plutôt que de suivre la seule proposition de son conseiller habituel.
Perspectives
L'AMF appelle les professionnels à renforcer la qualité du questionnement, l'information sur les frais et la remise des documents réglementaires, afin que les pratiques commerciales soient pleinement conformes à la réglementation. La qualité globale du questionnement MIF 2 demeure insuffisante et en recul par rapport aux campagnes précédentes, pour les deux profils de visiteurs mystère, tandis que la présentation des frais reste en net recul sur l'ensemble des enveloppes et présentée de manière parcellaire. Avec l'analyse rétrospective sur cinq ans engagée par le Pôle commun AMF-ACPR, la pression réglementaire sur la qualité du conseil devrait se maintenir dans les mois qui viennent — un signal à suivre pour quiconque envisage de souscrire ou d'arbitrer une assurance-vie en agence bancaire.
Questions fréquentes
145 visites mystère ont été réalisées dans 11 grandes banques de réseau entre septembre 2025 et février 2026, dont 122 selon un scénario « prospect » et 23 selon un scénario « souscription ».
Oui : l'assurance-vie reste l'enveloppe la plus proposée par les conseillers bancaires, quel que soit le profil du client, et elle demeure l'enveloppe la plus conseillée pour les visiteurs prêts à souscrire, devant le PEA, le PER et le compte-titres.
Ce document existe et doit normalement vous être remis, mais l'enquête de l'AMF montre que sa remise recule : seuls 9 % des visiteurs risquophobes déclarent en avoir reçu un, contre 23 % en 2022, et 13 % des risquophiles contre 24 % en 2022. N'hésitez pas à le réclamer explicitement à votre conseiller.
Sources officielles
- AMF — Résultats de la campagne de visites mystère risquophobe/risquophile 2025
- AMF — Visites mystère en agences bancaires : l'AMF encourage les professionnels à renforcer la qualité du conseil
